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売却する時の手順

不動産会社に売却を依頼する手順をご説明いたします。

査定を依頼する		仲介会社を選ぶために数社に査定依頼を行い、各社の対応を見る必要があります。また、どのくらいの価格で売却できるか適正な価格を把握しなければなりませんが、１社だけの査定ですとかたよりが出てきますので、比較は重要です。各仲介会社は独自に把握している情報とこれまでの実例、経験を加味して査定価格を提示してきます。売却を急ぐ場合、その事情や条件をわかりやすく説明する必要があります。高く査定してくれる会社、あまい条件を提示してくる会社は注意が必要です。それよりも、なぜその金額になるのか根拠をきちんと説明できる会社、売却までの手順を納得できるように説明できる会社が大事です。売却価格は仲介会社の査定を参考にしていただき、売主さんにお決めいただきます。当然、高すぎればいつまでたっても成約しませんし、安ければ短期間で成約するでしょう。従って、どのくらいの期間で成約したいのか、現在の市場特性の中で価格が妥当なものなのかどうかをきちんと検討することは重要です。決定した物件価格が正しいかどうかは、売主さん、仲介会社の思惑がどうであれ、市場が決めるものだということをお忘れにならないで下さい。

仲介会社を決める		仲介会社をどこに決めるかは重要です。今後の売却活動は売主と仲介会社の二人三脚です。お互いを信頼して進まないといつまでたっても決まりません。仲介会社は次のような仕事を行います。 ①指定流通機構への登録、雑誌、新聞、インターネット等に広告を掲載します。現地看板の設置、オープンハウスの開催、顧客の案内、同業他社への紹介等各種営業活動を行います。 ②定期的に販売状況の報告を行い、場合によっては価格の変更、リフォームの実施等の助言を行います。 ③購入希望者を案内誘導し、税金、ローンのアドバイスを通じて、購入の条件を整えます。 ④物件の調査を行い「重要事項説明書」を作成し、契約条件を調整して「売買契約書」を作成します。 ⑤売買契約、代金決済に立会い、安全に取引が進行することを見守り、保証します。 ⑥引渡し後発生した建物の故障、修理の調整を行い、売主の税金申告、買主の不動産取得税のアドバイスを行います。多額の仲介手数料を支払うわけですから、きちんとした仕事をしない会社を選ぶとお客様がご損をしますよ。

媒介契約を締結する		仲介会社を決めたら、必ず「媒介契約（ばいかいけいやく）」を締結してください。媒介契約の締結は法律で定められています。媒介契約は簡単にいうと「物件の販売を３ヶ月間委託するので、契約が成立した時に仲介手数料を支払いますよ。」という約束をすることです。媒介契約は３種類あります。すべて期間は３ヶ月以内で、期間が経過すると自動的に委任関係がなくなります。 ①一般媒介契約 ②専任媒介契約 ③専属専任媒介 ⇒「媒介契約とその特徴」弊社では「媒介契約」を締結していただけない場合は販売活動は行いませんのでご理解ください。

売り出しを開始する		媒介契約の締結が済んで、いよいよ売り出しが開始されました。１週間たちましたが、広告がまだ掲載されていないようですし、購入したいというお客様の動きもありません。不動産会社はきちんと仕事をやっているのだろうか？と思われる売主さんもおいでになると思います。きちんと仕事を進めていますので、ご安心下さい。不動産会社は次のような手順でお客様よりお預りした物件を１日でも早く、良い条件で売却できるようにがんばっています。 ①販売用図面を作成しています。写真撮影をしたり、図面をディジタル化したり、物件内容の調査を法務局、市役所、水道局等で行っています。 ②不動産流通機構への登録、ハトマークサイト、アットホームサイト、マンモスネットワークサイト、自社のＨＰに掲載しています。 ③月刊誌、折込広告紙への記事の掲載原稿を作成し、発行会社に依頼しています。 ④以前から、弊社に対してお問い合わせをいただいていたお客様にご紹介しています。 ⑤マンション管理人、周辺にお住まいの方にご挨拶をしたり、販売資料をお渡ししたりしています。 ⑥リフォーム、ハウスクリーニングが必要な場合は業者の手配をし、提出された見積書の検討をしています。 ⑦店頭の売買コーナーに資料を掲示します。このように最初は多方面に情報が広がり、一人でも多くのお客様の目に触れるように準備をします。やがて、このように公開された情報が徐々に、さまざまなルートでお探しになっているお客様に届くことになります。したがって、お客様より具体的な問合せが出てくるには最低２週間、平均的には４週間ほどの期間が必要となります。広告が掲載されると売主さんはご自分の物件をすぐに見つけることができます。しかし、一般のお客様の側から見ると、毎日毎日掲載される多数の売却物件のひとつにすぎません。市場価格より著しく安い場合を除いて、多数の物件の中から、お客様の物件を選んでいただくためには、様々なメディアに、注目してもらうように工夫をし、問合せがあるまで粘り強く何回も掲載しなければなりません。バブルの頃は物件が少なく、多数のお客様が豊富な資金を準備して、あまり期間を必要としないで、簡単に売却できましたので、どんな物件でも、どんな仲介会社に依頼しても問題ありませんでした。景気がどんどん悪化し、倒産、リストラ、株価下落が新聞紙上を毎日にぎわせている現在、完全な買い手市場となっています。安易な販売を行っていたのでは売却は不可能です。市場が厳しいからといって、恐れることはありません。弊社にご依頼いただいたお客様の物件はきちんと売却できていますので、ご安心下さい。現在の市場の特性をよくご理解いただいて、ご自分が買主の立場であればどのようにされるかを基本において、きちんとした販売計画に従って進めば全く問題ありません。

案内時の注意点		宣伝広告を見て、お客さんから問合せがあり、次は案内です。空家の物件であれば、鍵を不動産会社に預けておきますので、不動産会社の社員が案内をしてくれますが、居住中の物件の場合はいくつかの注意すべき点があります。 ①案内の日時は事前に連絡がありますが、できるだけ買主の希望にあわせるようにして下さい。 ②仲介会社がいつでも連絡ができるようにして下さい。携帯電話の番号を知らせるなどの工夫が必要です。 ③土日祭日は突然来店されたお客様から案内を希望される場合もあります。外出する用事がある場合は、鍵などを不動産会社に預けるなどの工夫が必要です。 ④室内は通常の清掃がされていれば問題ありません。荷物の多い方は預けるとか処分する必要があります。 ⑤案内の時に在宅されても、外出されても結構です。 ⑥案内客に茶菓子などを出す必要はありません。 ⑦物件の説明は基本的に不動産会社の社員が行いますので、話をあわす程度であまり積極的な発言は控えたほうが良いでしょう。特に価格などの売買条件、リフォーム箇所などについては注意しましょう。 ⑧不動産会社を経由せずに、お客様が直接訪問される場合があります。不動産会社に連絡を取るか、後日不動産会社を通しておいでいただくようにお話ください。不動産業界では昔から「案内なき所に成約なし」と言われています。案内をスムーズに進めることが売却への近道ですから、できるだけご協力下さい。しかし、協力するといっても限度があり、外出するのもままならず、いつ連絡が来るのか分からないので具合が悪くなってしまうという方もおいでになりますので、無理のない範囲で不動産会社と調整してください。案内が出てくる時期になると、宣伝広告はある程度浸透してきたと判断して良いと思います。ご近所の方から「お宅が売却に出ているようですね。」などと声を掛けられることもあるかと思います。一般的にはあまり気分のいいものではありませんが、逆に「良いお客さんがおいでになったら紹介してくださいね。」位の返答をする強い意志をお持ちください。ご自宅を売却に出した場合、良い意味でも悪い意味でも一番関心を持たれるのはお隣りの方です。弊社にも匿名で連絡をして、物件の内容をお聞きになろうとする方がたまにいます。このようなお客様を排除することは無理ですし、きちんとした対応を行わないと問題が発生したり、まれに知人をご紹介されたりします。

売却条件を見直す		売り出しを開始して、１ヶ月でお客様がついたとすれば、その売主さんはとてもラッキーな方です。弊社事例では、１ヶ月位で成約するお客様もおいでになりますが、平均すると３ヶ月以上６ヶ月以内です。マンション、戸建などの居住用物件は決まりやすいようですが、土地、事業用物件は数年かかるというものもあります。物件価格が上昇している時代であれば、売却条件を変更しなくても、時代が合わせてくれることがありました。現在のようにデフレが進行している場合、一定期間動きがない場合、速やかに売却条件を見直すことが重要です。一定の期間とはどのくらいの期間でしょうか？弊社では２ヶ月、長くて３ヶ月と考えています。これは宣伝広告のサイクルから推測できます。インターネットはいつでも見ることが可能ですが、月刊誌や新聞折込といった「紙」媒体は随時配布されるだけですが、宣伝広告としては影響力が大きいことに変わりありません。新聞折込は１ヶ月に２～３回、月刊誌は１回発行されますので、これらの広告を見て、お客さんが検討したり、問合せをいただいたりするのは半月から長くて１ヶ月と思われます。月刊誌発行期間１ヶ月＋１ヶ月　＝２ヶ月となるわけです。問合せがある程度あるのであれば、同一条件で更に２ヶ月販売活動をして成約する可能性がありますが、ほとんどないのであれば、価格を変更するとかリフォームをするとかの見直しが必要です。売却条件の見直しは速やかに行い、また変更が購入希望者にアピールするものでなければなりません。次のような見直しはお勧めできません。 ①価格を小刻みに何度も変更する。 ②価格を変更するが、変更時期が遅く、変更した時には更に市場価格が低下していて、時期を失ってしまっている。 ③リフォームを具体的に行わないで、口頭あるいは見積書で提示しようとする。仲介会社は手数料で収入を得ています。お客様の物件が少しでも高く売却できることは手数料アップにつながりますので、大歓迎です。しかし、売却できなければ意味がありませんし、時期を失ってしまい売主さんがみすみす損をすることを見過ごしておくことはできません。しかし、仲介会社が売らんがために変更を要求し、納得のできる説明がなければ、応じる必要はありません。仲介会社との信頼関係と売主さんの自己責任が大事です。

購入希望者と条件を交渉する		ようやく購入希望者が現れました。購入の正式な申込は文書で行われます。後日、言った言わないのトラブルを避け、条件をきちんと確定するためで、「不動産購入申込書」あるいは「買書（かいしょ）」と呼ばれます。売主さんは内容を検討して、買主さんに対して「不動産売渡申込書」あるいは「売書（うりしょ）」を交付します。「不動産売渡申込書」の交付は省略される場合もあります。 ⇒「不動産購入申込書」「不動産購入申込書」は買主さんをご案内した不動産会社を経由して、売主さんを担当する不動産業者を通して、売主さんに伝えられます。物件をご依頼いただいた不動産業者が直接買主さんを見つけた場合は間に入る不動産会社は１社だけになります。これを「両手（りょうて）」といいます。買主さんを別な不動産業者からご紹介いただいた場合は、間に入る不動産会社は２社になります。これを「片手（かたて）」といいます。ちなみに、３社以上の場合は「あんこ」と呼びます。両手の場合、担当する不動産会社は売主さんと買主さんの内容をよく理解した上で、調整・契約を行いますので、比較的スムーズに進行します。片手の場合、それぞれの不動産業者はそれぞれのお客様の内容は把握していても、相手については申込書の内容と相手の不動産業者から説明されたこと以外には顔も分からないといったケースもあります。この場合、業者間の意志疎通が良くないと取引全体がぎくしゃくすることもあることをご理解ください。購入条件の交渉は次の点で行われます。 ①売買金額 ②手付金の金額 ③残代金の期限 ④引渡しの時期 ⑤リフォームの内容 ⑥引渡しする付帯設備　エアコン、カーテン、照明器具、庭木・庭石 ⑦特約　ローン特約、事前引渡し、負担金の按分 ⑧瑕疵担保の範囲できることとできないこと、譲れる所と譲れないところをはっきり

売買契約の締結をする

代金の受領と引渡しをする

税金の申告をする

媒介契約とその特徴
	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
依頼先	何社も依頼できる	１社だけしか依頼できない
仲介会社の義務	売却活動を行うが報告義務はない。	①媒介契約締結後７日以内に指定流通機構に登録する。 ②売主に対して２週間に１度以上文書にて報告する。 ③売主に対して登録証明書を発行する。	①媒介契約締結後５日以内に指定流通機構に登録する。 ②売主に対して１週間に１度以上文書にて報告する。 ③売主に対して登録証明書を発行する。
売主の義務と権利	①契約が成立した場合、手数料を支払う。 ②自己発見による取引が可能。 ③変更があった場合、成立した場合はすべての仲介会社に報告しなければならない。	①契約が成立した場合、手数料を支払う。 ②契約期間中は、他社に依頼してはならない。 ③自己発見による取引が可能。ただし、契約期間中は仲介会社が要した経費を支払う必要がある。	①契約が成立した場合、手数料を支払う。 ②契約期間中は、他社に依頼してはならない。 ③自己発見による取引はできない。 ④売主都合により契約解除の場合は契約期間中は仲介会社が要した経費を支払う必要がある。
どの形式で依頼したら良いのか	一番多い形式は「専任」で特定の会社に３ヶ月販売活動を任せ、熱心に販売活動を行っているようであれば、さらに３ヶ月延長し、そうでなければ他の会社へ専任を変更するか、従来の会社にあと１～２社加えて「一般」で行うようにするケースが多いようです。昨今の不況を反映して、不動産の売却期間もやや長期化する傾向にあります。依頼を受けた会社が各種広告に掲載し、報告やアドバイスを熱心に行うようであれば、あまり短気にならず、仲介会社と話し合いながら、信頼して売却活動を続けることがベターのようです。

これまで経験した呆れたケース
「専任で依頼を受けて３週間で断られた。」お客様より専任でご依頼をお受けして、反響がないと３週間で依頼を断られたことがありました。お客様と媒介契約を締結して、１週間ほどは販売資料の作成、不動産流通機構、インターネットへの掲載、月刊誌、新聞折込等への掲載準備で過ぎてしまいます。月刊誌は月末発行で３週間前に〆切、新聞折込は月２～３回発行で２週間前に〆切、したがって、物件を探しているお客様の手元に広告等の物件情報が届くのは早くて３週間は必要となります。それが、３週間で打ち切られると手のほどこしようがありません。打ち切り後に掲載した情報が出てきて、反響が来たりすると情けなくなってしまったことがありました。売主の方にとってはかけがえのない物件でも、物件を探しているお客様は膨大な数の１件としてしか見ていません。しかも複数回掲載しなければ、見逃すことがあります。広告が浸透するには、２～３ヶ月は必要ですから、少し期間を見ていただければ幸いです。
「販売報告を毎日求められた。」専任媒介で依頼を受けた場合、２週間に１回以上文書にて報告することが義務付けられています。したがって、弊社でもこの線で報告を行うようにしています。しかし、実際報告を２週間に１度以上文書で行うことは容易ではありません。首都圏であれば、広告掲載回数も多く、また人口比から言っても何らかの引き合いがありますが、地方では非常に動きが緩慢で報告したくとも、動きがありません。あるお客様からご依頼をいただいた時は毎日夕方になると電話で報告を求められました。当初は初めて売却に出したので、不安に思われてのことだろうと詳細にお話しましたが、特に動きが頻繁にあるわけでもないので、やがて話も尽きてしまいました。それでも報告を毎日求められると電話が来るのが苦痛となってきました。毎日されても困るということをご説明したのですが、またしばらくたつと電話がきました。弊社では対応できない旨をお話して、残念ながら、お引取りいただきました。
「契約期間１年？の媒介契約」お客様から「今ある不動産会社に依頼しているのだが、なかなか売れないので相談したい。」との電話を頂戴しました。とにかくご相談をお受けするのが大事ですから、お伺いいたしました。お客様は「これなんだが。」と専任媒介契約書をお出しになりました。宅建免許番号の多い地元の某社の媒介契約書があり、内容を拝見して目が点になりました。そこには「契約期間を１年間とする。」と記入してありました。媒介契約について説明を受けましたかとお聞きしたところ、「とにかくここに名前を書いて、捺印してくれ。」だけだったとのこと。媒介価格の根拠（なぜこの価格なのかを説明するため各種統計，資料、取引事例を説明する）の説明もありません。当然、「報告は１回もなかった。」との返答でした。会社にもどり、レインズ（不動産流通機構の略称）をみても掲載されていません。価格もでたらめの上に、何の広告も掲載していないのでは決まるはずもありません。それでもなぜ１年なのでしょうか。弊社で正式にご依頼をいただき、レインズ他各種広告に掲載して、少し時間はかかりましたが成約しました。某社からは何らの抗議の連絡もありませんでした。
「口頭専任について」いつものように事務所で貧乏閑なしの業務をしていると、某社より電話があり、弊社が「抜き行為」をしているとの抗議がありました。「抜き行為」というのは何らかの情報を他社より得て、他社のお客様に直接アプローチを行い、自社物件にしてしまうという汚い行為をさします。不動産会社にとって、情報は命ですから、情報を開発するために多額の費用と労力を費やしていますから、「抜き行為」とは窃盗と同じことです。確かに数日前、弊社は指摘を受けた物件をお客様よりご依頼いただいたのは事実でした。しかし、他社に依頼していることは全くきいていません。抗議をしてきた会社には事実を再確認を上、ご連絡をさし上げるとのことで一旦話を打ち切りました。お客様に連絡をして某社にご依頼されたことはあるのかとお聞きしたところ、以前にそのようなお話をしたことはあったが、依頼をしていないし、ましてや媒介契約を締結していないと回答がありました。「はぁはぁ、これは口頭専任（こうとうせんにん）だな。」と納得しました。宅建業法では必ず媒介契約書を締結して依頼を受けるよう規定されているにもかかわらず、口頭で依頼を受けたと証して、平然としている業者がいます。さっそく、その業者に回答したところ、その後連絡は全くありませんでした。
「媒介契約とレインズ」お客様より「専属専任」、「専任」でご依頼を受けた場合、「不動産流通機構（レインズ）」に登録することが法律で義務付けられています。レインズはインターネットエクスプローラー等でＷｅｂ上で閲覧することが出来ますが、これは会員間でしか閲覧できないように、パスワードが設定されています。したがって、ご自分が依頼された物件が本当に掲載されているかどうか、あるいは自分のご物件に類似した物件があるかどうかを直接確かめることが出来ません。数量としては提示できませんが、レインズに掲載されている物件と実際広告に掲載されたり、流通している件数から見るとがっかりするほど少ないのが事実です。おそらく、実際流通している物件の２０％くらいではないかと推測しています。大多数の不動産業者は掲載するとの媒介契約を交わしながら、掲載していないし、監督官庁も全く取締りを行っていないわけです。また、成約事例を登録する義務もありますが、これは更に少なく、価格査定する時の事例にもなりません。国内ではインターネットを初めとしてかなりの情報が公開されているわけですが、不動産業界、国土交通省の情報開示はおそらく２０年は遅れているのではないかと思います。最近は民間の不動産検索サイトも充実してきたため、これではいかんということで国土交通省の後押しで、レインズと平行して、別なＷｅｂサイトを稼動させるべく現在準備中ですが、これまでのレインズに対する対応を見るとあまり期待しないほうが良いかもしれません。

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